O que Monteiro Lobato pode ensinar para startups sobre vendas?

“Vossa Senhoria tem o seu negócio montado, e quanto mais coisas vender, maior será o lucro. Quer vender também uma coisa chamada ‘livro’? Vossa Senhoria não precisa inteirar-se de que coisa é. Trata-se de um artigo comercial como qualquer outro: batata, querosene ou bacalhau.”

Este trecho foi extraído de uma famosa carta escrita nada mais nada menos por Monteiro Lobato para comerciantes diversos em 1918. Conta-se, ainda, que Monteiro Lobato comentava que queria vender seus livros em todos os lugares, exceto em açougues. O motivo: eles sujariam os livros de sangue.

Lendo sobre este episódio percebi o quanto startups deveriam aprender sobre vendas com Monteiro Lobato. Algumas lições que eu tirei do episódio e que espero que sirvam para vocês:

1. Não reclame do mercado, vá para cima

Na época desta carta, Monteiro Lobato tinha um problema de distribuição totalmente alheio ao seu controle: existiam apenas 30 livrarias no país. Vender livro era disruptive! O que ele fez? Reclamou? Culpou o mercado por não comprar seus livros? Não! Buscou canais alternativos e pouco óbvios para criar a sua distribuição. Alguém já imaginou vender livros em farmácias, mercearias, bancas de jornal? Ele sim.

2. Execução! Execução! Execução!

Muitas vezes, podemos até pensar em uma estratégia específica, mas às vezes ficamos esperando o “recurso certo” para executá-lo. Imaginem se Monteiro Lobato tivesse montado a estratégia e esperado para contratar um “vendedor” para bater de porta em porta? Talvez não teria surtido o mesmo efeito. O fato dele pegar uma caneta, escrever a carta e distribuí-la mostra o quanto ele acreditava na estratégia e se esforçou para executá-la.

3. Use seus melhores ativos a seu favor

Qual era o maior ativo de Monteiro Lobato para convencer o mercado a vender seus livros? Acertou: a escrita! 🙂 E ele utilizou isso em uma carta que trata de todos os argumentos que você possa imaginar para convencer o interlocutor de que aquela era uma boa oportunidade. Qual é o maior ativo da sua startup? Seu produto? Seu modelo de negócio? Sua equipe? Independente do que seja, use esta força para gerar negócios para você.

4. Ajude o comprador

Em Inbound Marketing falamos muito em substituir o “ABC – Always Be Closing” pelo “Always Be Helping”. Para vender precisamos ajudar os compradores a resolverem um problema que eles tem. E me parece que este não é um conceito tão “moderno”. 🙂 Monteiro Lobato na sua carta se dirige a comerciantes que não necessariamente gostam ou leem livros. Então, a argumentação dele é perfeita: “quanto mais coisa vender, maior seu lucro, certo?”. Portanto, ele não ficava se gabando sobre a forma como o livro foi escrito e por que era isso ou aquilo. Ele dizia como seus livros poderiam ajudar os comerciantes a ganhar mais dinheiro que em última linha era o que suas personas queriam (dúvido que Lobato usava a palavra ‘personas’).

Com esta carta, o escritor-empreendedor conseguiu construir uma rede de mais de 2.000 distribuidores de livros. Imaginem passar de 30 pontos de distribuição para 2.000! Se você conseguiu pensar e construir um Sítio do Pica Pau Amarelo, talvez isso não basta. Talvez seja preciso que você vá para a guerrilha e faça sua história acontecer. Queira o mercado ou não.

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